第11章 规划过程组 / 11.23
11.23 规划采购管理
一句话讲明白
决定"哪些活自己干、哪些找外人干、找什么样的人、签什么样的合同"。
生活类比
装修时你要选：套餐一口价 8 万（总价合同，超支全算包工队的）；材料人工实报实销，再加 8000 辛苦费（成本补偿合同，超支全算你的）；临时请师傅按 400 元/天结算（工料合同）。要是你连要装多久都说不清，就别签一口价——工作量不清楚，就按天算。
正经定义
规划采购管理是记录项目采购决策、明确采购方法、识别潜在卖方的过程。主要作用：确定是否从项目外部获取货物和服务，如果是，则还要确定将在什么时间、以什么方式获取什么货物和服务。本过程仅开展一次或仅在预定义点开展。
拆解与流程
输入 — 工具与技术 — 输出
| 内容 | |
|---|---|
| 主要输入 | 项目章程；商业文件（商业论证、效益管理计划）；项目管理计划（范围管理计划、质量管理计划、资源管理计划、范围基准）；项目文件（里程碑清单、项目团队派工单、需求文件、需求跟踪矩阵、资源需求、风险登记册、干系人登记册）；EEF；OPA |
| 主要工具与技术 | 专家判断；数据收集（市场调研）；数据分析（自制或外购分析）；供方选择分析；会议 |
| 主要输出 | 采购管理计划、采购策略、招标文件（RFI/RFQ/RFP）、采购工作说明书 SOW / 工作大纲 TOR、供方选择标准、自制或外购决策、独立成本估算、变更请求；项目文件更新；OPA 更新 |
一般采购步骤（10 步）
准备 SOW/TOR → 高层级成本估算并制定预算 → 发布招标广告 → 确定合格卖方名单 → 准备并发布招标文件 → 卖方提交建议书 → 技术（含质量）评估 → 成本评估 → 综合评估报告、选出中标建议书 → 谈判并签署合同。
三种招标文件（易混）
| 文件 | 何时用 |
|---|---|
| 信息邀请书 RFI | 需要卖方提供货物/服务的更多信息，之后通常还会发 RFQ 或 RFP |
| 报价邀请书 RFQ | 需要卖方说明如何满足需求以及需要多少成本（主要按价格选） |
| 建议邀请书 RFP | 问题与解决办法难以确定时（技术能力或技术方法更重要），最正式，须遵守严格的采购规则 |
⭐ 合同的分类
按范围划分：项目总承包合同（全过程打包给同一卖方，可签一个总合同也可签若干合同）、项目单项承包合同（买方分别与不同卖方签约，对买方协调能力要求高）、项目分包合同。分包必须同时满足 5 个条件：①经买方认可；②分包部分是非主体工作；③只能分包部分项目，不能转包整个项目；④分包方具备相应资质；⑤分包方不能再分包。分包方与卖方在分包范围内向买方承担连带责任。
按付款方式划分：总价类、成本补偿类、混合型（工料合同）。
| 类型 | 缩写 | 要点 | 买方风险 |
|---|---|---|---|
| 固定总价 | FFP | 最常用，价格一开始定死，除非工作范围变更；履行不好成本增加由卖方承担 | 最小 |
| 总价加激励费用 | FPIF | 允许绩效偏差并给予财务奖励；设价格上限（最高限价），超出部分卖方自担，卖方可能亏本 | 较小 |
| 总价加经济价格调整 | FPEPA | 履约期跨越数年或需维持长期关系时；依据可靠财务指数按通货膨胀等调整价格 | 较小 |
| 订购单 | — | 非大量采购标准化产品，不需谈判，又称单边合同 | 小 |
| 成本加固定费用 | CPFF | 成本实报实销 + 按估算成本百分比计算的固定费用，费用不随绩效变化（仅范围变才变），卖方总是有正的利润 | 最大 |
| 成本加激励费用 | CPIF | 成本实报实销，低于目标成本按约定比例分成（如 80/20），超支按约定比例分担 | 大 |
| 成本加奖励费用 | CPAF | 成本实报实销，奖励完全由买方主观判断，卖方无权申诉 | 大 |
| 工料合同 | T&M | 按实际工时/材料量 × 预先确定的单位费率付款；工作性质清楚但工作量不确定、金额小工期短；买方担工作量变动风险，卖方担单价风险；常设最高价格和时间限制 | 中等 |
⭐ 合同类型怎么选（年年考）
- 工作范围明确、设计已具备详细细节 → 总价合同
- 工作性质清楚但工作量不清楚、且不复杂、需要快速签订 → 工料合同
- 工作范围尚不清楚 → 成本补偿合同
- 买方承担成本风险 → 成本补偿；卖方承担成本风险 → 总价；双方分担 → 工料
- 购买标准产品且数量不大 → 单边合同（订购单）
考试怎么考
- 题型：选择 + 案例 + 计算（给 FPIF/CPIF 的表格算买方实付、卖方利润；给场景选合同类型）。
- 必背：七种合同缩写与中文全称；风险大小排序：总价（卖方）< 工料（分担）< 成本补偿（买方）；FPIF 有价格上限；CPAF 卖方无权申诉；CPFF 卖方总有正利润。
- 陷阱词：
- "工作要求不明确时应签固定总价合同" → 错，卖方不敢报价，应选成本补偿类。
- "分包方可以将部分工作再次分包" → 错，分包方不能再分包。
- "工料合同适用于金额大、工期长的复杂项目" → 错。
易混辨析
| FFP | FPIF | CPFF | CPIF | |
|---|---|---|---|---|
| 是否有上限 | 总价固定 | 有价格上限 | 无 | 无 |
| 利润是否固定 | 随实际成本浮动 | 随绩效浮动 | 固定（除非范围变） | 随成本节约/超支浮动 |
| 卖方能否亏本 | 能 | 能 | 不能（总为正） | 不能亏到负利润，但利润会变少 |
（注：CPIF 下卖方利润随超支分担而减少，极端可能接近零。）
一秒记忆
"范围明，一口价（总价）；范围糊，实报实销（成本补偿）；性质清量不清，按天算工料。谁担风险谁买单——卖方担是总价，买方担是补偿，工料两边分担。"